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Vendas

O que fazer para vender mais e com qualidade?

Por diversas razões, a exemplo do trabalho por comissão, metas estabelecidas pela empresa e afins, a principal pergunta dos vendedores era o que fazer para vender mais. Essa ainda é uma necessidade e um conhecimento importante para esses profissionais. Contudo, hoje em dia o vendedor não precisa apenas vender mais: precisa vender melhor!

O vendedor que as empresas e os clientes valorizam atualmente é aquele que, além de vender, faz com que o cliente se torne um parceiro da marca. Ele transforma os clientes em “vendedores”, engajando-os na indicação, divulgação e defesa da empresa, com a qual passam a se identificar.

Sendo assim, a profissão de vendedor passa a ter um duplo desafio, ao mesmo tempo em que se torna mais importante e estratégica para as empresas. A seguir, vamos oferecer algumas dicas para que você saiba o que fazer para vender mais e com qualidade, de modo a se valorizar como vendedor!

Selecione os clientes para os quais irá vender

Para vender mais, não se pode perder tempo com quem demonstra sinais de que não está disposto a fechar negócio. Mais do que isso, existem clientes que não possuem perfil para consumir um determinado produto, por exemplo, porque não atenderá às suas expectativas.

Um vendedor excelente será capaz de identificar essa situação e até mesmo desencorajar o cliente a comprar quando for o caso. Por quê? Porque assim ele vende melhor, evitando inadimplência, insatisfação posterior com o produto, dentre outros problemas.

Sorria e tenha empatia

Você já percebeu o efeito de um sorriso nas mais diversas situações? É surpreendente como algo tão simples pode desarmar uma pessoa e fazer com que ela se abra. No atendimento em vendas, sorrir é fundamental. Mas deve ser um sorriso honesto.

Por isso, colocamos a empatia junto ao sorriso dentre as dicas sobre o que fazer para vender mais e melhor. É a empatia que irá te ajudar a desejar ser simpático e agradável com o consumidor, como você provavelmente gostaria que fossem com você na posição de cliente.

Mais do que isso, também te permitirá enxergar o lado do cliente na negociação de venda. Essa sensibilidade auxiliará tanto a identificar quando não se trata de uma boa venda, quanto como direcionar a negociação para realmente resolver o problema do consumidor.

Faça perguntas e evite clichês

Um dos segredos sobre o que fazer para vender mais e com qualidade é sempre fazer perguntas. Essa é a única alternativa para conhecer o cliente, de modo a oferecer exatamente o que ele precisa, argumentar corretamente e direcionar a conversa para o fechamento das vendas.

Quando um vendedor não faz perguntas, a tendência é que ele comece a “soltar” diversos clichês de vendas, afinal, ele não saberá para quem está vendendo ou porquê!

Conheça bem a sua empresa para saber o que fazer para vender mais e com qualidade!

Prestar a atenção no funcionamento da sua empresa, valores, capacitações e treinamentos oferecidos é fundamental para vender mais e melhor. Afinal, é assim que você terá um conhecimento prévio sobre os produtos, metas, objetivos da empresa e do cliente certo para ela. Sendo assim, aproveite cada oportunidade para ampliar os conhecimentos sobre o seu nicho de vendas!

Essas são algumas dicas sobre o que fazer para vender mais e com qualidade. Na sua experiência, você já utilizou algumas dessas sugestões? Conhece outras alternativas? Compartilhe suas opiniões e vivências com outros leitores nos comentários!

3 técnicas para contornar objeções de vendas

Todo vendedor precisa lidar com objeções de vendas dos clientes. Muitas vezes elas são desanimadoras e, se não souber uma maneira de contorná-las, a tendência é que a venda seja simplesmente perdida.

Existem também casos que os vendedores apelam para soluções simples, como a insistência e até mesmo promessas que não podem cumprir. Contudo, nada disso é necessário.

Existem técnicas próprias para contornar objeções de vendas que são muito mais efetivas, possibilitando não apenas aumentar as vendas, como manter a qualidade delas. Conheça algumas dessas técnicas a seguir!

1. Reversão imediata das objeções de vendas

Essa é uma técnica interessante para quando existe uma boa promoção ou proposta da empresa em relação à concorrência, mas o cliente recusa antes mesmo de ouvir com a objeção de não ter dinheiro.

Muitas vezes ele está interessado no produto, mas acredita que aquele não é o momento para adquiri-lo. Você irá convencê-lo do contrário, falando que é justamente por não ter dinheiro para aquele produto que ele deverá comprá-lo. Isso deixará o cliente intrigado, afinal, como assim pelo fato de ele não ter dinheiro é que deve comprar o produto?

Uma vez que você tenha seu interesse e curiosidade despertos, basta explicar que é devido ao fato de, naquele momento, e apenas naquele momento, naquela loja, que ele poderá adquirir o produto com um preço melhor, mais qualidade e melhor atendimento.

2. Transformando objeções em vendas futuras

Não é raro que o cliente responda, diante da sua apresentação, que está só olhando, fazendo uma pesquisa ou algo que não sugere a venda imediata, certo? Fato é que, muitas vezes, essa situação é o que é! O vendedor com sensibilidade para perceber isso, contudo, não perde a venda. Como assim?

Se o cliente está olhando ou pesquisando, não está longe do momento da compra. Essa é uma oportunidade para se mostrar amigável, disponível, próximo dele e conquistá-lo. É preciso entender que quando ele decidir comprar, talvez não se decida apenas pelo preço ou algo do gênero, mas pelo atendimento: isso é muito comum atualmente entre os consumidores.

Sendo assim, ao observar essa oportunidade latente, converse com o cliente, pergunte o motivo do deixar para depois, mas não insista na venda imediata. Apresente o produto, demonstre como ele pode ajudar o cliente e se mostre disponível, acessível, deixe seu cartão ou aproveite para cadastrar o cliente e entrar em contato com ele depois, se essa for uma possibilidade na empresa em que trabalha.

3. Demonstre interesse pela objeção para contorná-la!

Outra possibilidade no tratamento das objeções de vendas é “investigá-las” junto ao cliente. Essa medida é particularmente útil quando o cliente argumenta que aquele produto não oferece o que ele precisa, não é o que ele procura, etc.

Nesse momento, educadamente e sem pressionar o consumidor, você deve atuar a partir da interrogação: qual problema o cliente busca resolver? Do que ele precisa? Por que aquele produto não atende sua demanda?

A partir de perguntas desse tipo você conseguir entender se o produto realmente não atende o cliente, se ele apenas não conhece bem o produto, se há outras alternativas que poderiam agradar ao cliente, dentre outras saídas criativas que podem resultar e venda!

Essas são três técnicas que poderão transformar as objeções de vendas dos seus clientes em oportunidades de vendas. Você já experimentou alguma delas? Compartilhe sua experiência nos comentários!

3 principais objeções e respostas para vendas no varejo!

Todo vendedor enfrenta no decorrer de seu trabalho mais resistência dos clientes do que oportunidades de vendas, não é verdade? Um dos conhecimentos que ajuda a contornar essa tendência e vender mais é conhecer as principais objeções e respostas para elas. Isto é, transformar a resistência em oportunidades.

Vamos te ajudar com isso apresentando a seguir algumas das principais objeções de clientes e as melhores respostas para convertê-las em vendas!

Antes de conhecer as principais objeções e respostas…

O que vamos te apresentar a seguir são objeções comuns por parte dos clientes e respostas que podem revertê-las em favor do vendedor. Contudo, ao ler essas sugestões, não fique preso ao texto. Procure entender como funciona o “mecanismo” da resposta. Por que?

Bom, como você já sabe, no cotidiano das vendas nem tudo é igual e previsível. Quanto mais você compreender o que faz essas respostas funcionarem, melhor conseguirá adaptar a mesma lógica a situações que não está aqui e aumentar suas vendas. Com isso em mente, vamos conhecer algumas das principais objeções e respostas!

1. O concorrente tem um preço melhor

Se ao abordar o cliente você receber essa objeção, procure conversar com ele sobre o que exatamente o concorrente oferece. Muitas vezes será um produto de qualidade inferior ou sem os mesmos benefícios que a sua loja oferece. Nesse caso, você conseguirá esclarecer o valor do seu produto e demonstrar porque, de qualquer maneira, é mais vantajoso comprar com você.

2. O produto ou serviço é muito caro

Geralmente, quando o cliente apresenta essa objeção, é porque não tem consciência do custo-benefício do produto ou, realmente, o valor é caro para ele. Nesse caso, como sempre, procure entender um pouco por que ele acha o produto caro.

Se for o primeiro caso, você deve partir para demonstrar o valor do produto, fazendo com que o consumidor consiga visualizar o quanto a aquisição daquele objeto poderá ser positiva para o seu cotidiano e resolução do seu problema. Se for o segundo caso, formas de pagamento diferenciadas e descontos, se for uma possibilidade, são a resposta.

3. Preciso pensar ou estou olhando e depois volto

Essas são duas maneiras semelhantes do consumidor escapar da negociação. Nessa situação, é muito provável que o cliente ainda não esteja convencido sobre o produto. Pensando em termos de objeções e respostas, a primeira saída para lidar com essa postura do consumidor é oferecer informações para ajudá-lo nessa decisão. Por exemplo:

– Eu só estou dando uma olhadinha. Vou pensar um pouco e qualquer coisa eu volto.

– Tudo bem Sra X, mas eu posso te ajudar nessa decisão? Tem alguma informação específica do produto sobre a qual você gostaria de pensar?

A partir disso, aumenta-se as possibilidades de que o diálogo se desenvolva, e você tenha a chance de tornar o produto mais conhecido e atrativo para o cliente. Se não funcionar, seja amigável de qualquer maneira, deixe um contato ou tente cadastrar o cliente para informá-lo mais.

Essas são algumas das principais objeções e respostas que, uma vez que você conheça, podem te ajudar a vender mais. Agora, compartilhe sua experiência conosco: quais as objeções de vendas que mais enfrenta em sua rotina? Como responde a elas? Deixe um comentário!

Comercial e Vendas: entenda a diferença entre as áreas!

Área comercial e vendas são confundidas até mesmo por gestores de empresas. Contudo, é importante que o vendedor interessado em avançar na carreira entenda a diferença entre esses setores. Isso porque cada um será responsável por atividades específicas, embora atuem de maneira integrada.

Qualquer um que busque cursos, especializações ou mesmo o aprendizado por própria conta visando diversificar as possibilidades profissionais, deve compreender a diferença entre comercial e vendas para investir certo naquilo com o qual melhor se identifica ou, ao menos, saber quando é o momento de pender para uma dessas áreas.

A seguir vamos esclarecer o que diferencia cada uma delas!

Área comercial

A principal diferença entre área comercial e vendas é que a primeira é mais voltada para as ações estratégicas e de planejamento. O setor comercial está vinculado particularmente ao marketing, e define questões como precificação, linguagem de comunicação com o mercado e sistematização das rotinas.

A logística também consta do setor comercial, lidando com o controle de estoque e infraestrutura de base para as vendas. Em resumo, podemos ver a área comercial como um alicerce para sustentar as atividades do setor de vendas.

Área de Vendas

O setor de vendas tem uma dinâmica muito mais prática e imediata que a área comercial. Sua função é concretizar tudo o que foi planejado, colocar as estratégias em práticas e confirmar sua efetividade a partir de resultados palpáveis.

Um dos grandes diferencias das vendas em relação ao comercial é o contato direto com os clientes finais. A habilidade social imediata, mais ligada à emoção do que ao intelecto, é fundamental nessa área, enquanto no setor comercial nem tanto.

Comercial e Vendas são áreas inseparáveis!

Apesar de diferentes, é importante entender que área comercial e vendas não atuam independentemente. Uma depende da outra para que uma empresa tenha sucesso. Então, profissionais dos dois setores precisam conhecer minimamente o que diz respeito ao outro.

Muitos vendedores pensam que direcionar sua carreira para a área comercial significa, necessariamente uma promoção, mas isso não é verdade. Comercial e vendas são interdependentes, não existe superioridade de uma área em relação à outra.

Nos dois setores serão encontradas variadas hierarquias de cargos. Portanto, é necessário entender, dentro da empresa, quais são os cargos pertinentes a cada setor. Quem está buscando por avançar na carreira, deve focar mais no quanto seu perfil lida melhor com um ou outro setor.

Por exemplo, quem gosta de trabalhar mais com o público, com “a hora da verdade” na negociação dos produtos e serviços da empresa, provavelmente irá lidar melhor com a área de vendas. Com certeza toda empresa tem diferentes possibilidades para isso e não apenas um tipo de cargo de vendedor.

Portanto, quem tem esse perfil não precisa mudar para o setor comercial, onde acabará frustrado por não haver a mesma dinâmica de contato com o consumidor, mas um trabalho mais voltado para o pensamento, criatividade e produção de conteúdo, estratégias, diretrizes, etc.

Ficou claro a diferença entre área comercial e vendas? Com qual você se identifica mais? A empresa onde você trabalha tem uma divisão clara entre esses setores? Compartilhe sua opinião nos comentários!

4 métodos de vendas que não funcionam!

Nos últimos anos, os consumidores e os modos de consumo mudaram consideravelmente. Sendo assim, não é mais possível utilizar certos métodos de vendas que já foram válidos e esperar que eles funcionem. Você sabe quais são eles?

A verdade é que não é tão fácil identificar essas táticas, pois em muitos lugares elas ainda são praticadas. A consequência é que, mesmo quando se fecha vendas nesse contexto, essas negociações não são de qualidade. Isto é, acabam repercutindo na insatisfação do cliente, cancelamento da compra, dentre outros problemas.

Mesmo que nem sempre a decisão sobre os métodos de vendas utilizados seja do vendedor, é interessante que você conheça o que não funciona bem para evitar esses recursos em sua performance profissional. A seguir, vamos te revelar algumas dessas técnicas. Confira!

1. O uso de script está entre os métodos de vendas que não funcionam

Atualmente os consumidores buscam por uma experiência de compra positiva e única. Isto é, eles não querem apenas o produto, mas serem bem atendidos e se sentirem valorizados em todo o processo de negociação. Eles buscam por confiança e exclusividade.

Dessa maneira, caso percebam que estão lidando com um vendedor que segue um roteiro ou reproduz jargões de vendas, ele simplesmente irá se esquivar e buscar outro lugar para negociar. Um dos motivos para isso é que esse modo de venda programado não gera confiança.

2. O modo de venda agressivo deveria estar morto e enterrado!

Vamos pensar em você como consumidor. Você gosta de comprar com um vendedor que é agressivo no modo de vender? Isto é, aquele vendedor insistente, que não sabe quando parar de argumentar, que quer te empurrar o produto de todo jeito?

A sua resposta para essa pergunta provavelmente será não. E, vamos te contar, a da maioria, se não de todos os clientes, também será negativa. Ainda que seja possível fechar vendas “na marra”, este é um dos métodos de vendas mais nocivos que existe!

A empresa que cultiva esse modo de vender perderá clientes e, mesmo para o vendedor individualmente, isso não é interessante. É preciso lembrar que as vendas hoje dizem respeito a relações, e ninguém deseja estabelecer relações agressivas.

3. Desonestidade e pegadinhas poderão se voltar contra o vendedor

Utilizar argumentações ambíguas ou mentir sobre a negociação já estiveram entre os métodos de vendas, digamos, quando valia tudo. Atualmente isso é inadmissível. Mais do que simplesmente perder uma venda, uma situação como essa poderá gerar até situações mais complicadas, como um processo.

4. Deixar o cliente esperando ou pedir para que ele volte depois

Deixar o cliente esperando já foi considerado um dos métodos de venda, pelo fato de gerar expectativa e uma possível valorização da negociação. Esta certamente não é uma realidade no momento. As pessoas valorizam cada vez mais o seu tempo e, portanto, se você também não fizer isso, não irá vender.

Outra coisa que não funciona é pedir para o cliente voltar depois, diante da ausência de uma informação ou produto. Como vendedor você deverá estar sempre em prontidão e com as soluções na ponta da língua.

Esses são alguns métodos de vendas e atitudes que não funcionam mais. Dessa maneira, você deverá evitá-los e substituí-los por estratégias assertivas. Você conhece algum vendedor que utiliza esses recursos? Compartilhe suas experiências e opiniões com outros leitores nos comentários!

O que são as empresas de vendas diretas?

As empresas de vendas diretas têm se tornado mais populares nos últimos anos. Elas têm se apresentado como uma oportunidade interessante para pessoas com boas habilidades de vendas e espírito empreendedor. Contudo, a atuação com esse tipo de empresa é diferente, por exemplo, de trabalhar com vendas no varejo.

Você sabe o que elas são? Entende como funcionam? Será que essa alternativa pode ser interessante para você? A seguir vamos falar mais sobre o assunto! Confira!

O que são as vendas diretas?

Antes de saber o que são as empresas de vendas diretas, é interessante entender o que a própria venda direta é. Esse tipo de venda trata-se de uma parceria entre o vendedor e uma empresa, para que ele venda os produtos dela a partir de sua própria iniciativa.

Isto é, a venda é realizada de maneira autônoma, sem vínculo empregatício ou “roteiro” que determine todas as ações do vendedor. É ele quem definirá a estratégia para chegar aos clientes e oferecer o produto comercializado pela marca.

É claro que os modos de funcionamento dessa atividade variam de acordo com a empresa com a qual se negocia. Mas, de modo geral, trata-se de um trabalho mais flexível do que o trabalho como vendedor em um estabelecimento específico.

Como funciona o trabalho com empresas de vendas diretas?

As empresas de vendas diretas se dividem, basicamente, em dois tipos. Um é o mononível, no qual o vendedor recebe apenas comissão pelos produtos vendidos. O outro é o multinível, no qual o vendedor, além de receber pelas vendas realizadas, pode receber valores por outros vendedores indicados e pelas vendas deles.

Para além disso, o vendedor tem o compromisso de realizar a negociação e pagamento da empresa, que pode ser anterior ou posterior à venda dos produtos. Nesse tipo de trabalho, mais do que vendedor, ele também é o administrador das próprias vendas.

Portanto, precisará lidar com organização, finanças, cronogramas, reuniões, com a própria qualificação, desenvolvimento de estratégias, dentre outras questões. As diferentes empresas de vendas diretas também oferecem diversos modos de reconhecimento pelo desempenho do vendedor.

Conheça algumas empresas de vendas diretas

É possível que algumas marcas tenham vindo a sua mente na leitura desse texto. Afinal, muitas vezes convivemos ou consumimos produtos de empresas de vendas diretas. De qualquer maneira, se você está interessado no assunto, é interessante conhece algumas delas.

Atualmente, estão dentre as maiores desse gênero, por ordem de faturamento:

— Amway;

— Avon;

— Herbalife;

— Vonwerk;

— Mary Kay;

— Infinitus;

— Perfect;

— Quanjian;

— Natura;

— Tupperware.

Trabalhar com empresas de vendas diretas tem se apresentado como uma oportunidade promissora para pessoas com perfil empreendedor ou mesmo para complementar a renda. Quem já tem experiência como vendedor poderá encontrar sucesso com essa escolha.

Contudo, é preciso procurar conhecer a marca e gostar dela. Trata-se de um tipo de venda com o qual se tem uma relação muito mais aproximada com o produto, a marca e o cliente. Sendo assim, para obter sucesso, o vendedor precisa ser o primeiro cliente da empresa.

O que você pensa sobre esse tipo de trabalho como vendedor? Deixe um comentário com sua opinião!

Área comercial e vendas: como se relacionam?

Justamente porque a área comercial e vendas se relacionam, é comum que vendedores tenham interesse em saber mais sobre a área comercial e a relação que ela tem com o seu trabalho. Esse interesse pode ser positivo e ajudar a aprimorar a atuação do profissional, uma vez que traz conhecimentos de base para a sua prática.

Saber mais sobre área comercial e vendas também ajuda a esclarecer o que compete a cada um desses setores. Essa consciência pode servir para várias finalidades, desde direcionamentos de carreiras até a identificação de “desvios” na função. Pensando nisso, a seguir vamos esclarecer sobre a relação entre essas áreas. Confira!

Entenda melhor área comercial

Essa área tem uma atuação fundamental para as vendas, pois é ela que desenvolve o planejamento tático e estratégico para essa finalidade. Por isso, trata-se de um setor que também investe muito em pesquisa e estudos, por exemplo, sobre o mercado, para que suas recomendações tenham maior efetividade.

Por trabalhar com estratégias que impactam diretamente nos resultados da empresa, a área comercial é um departamento mais próximo da gestão em nível de diálogo. Diante disso, muitas vezes pode-se ter a impressão de que é uma área “mais importante” do que a de vendas. Mas não é! Cada área tem sua importância. O que torna essa proximidade maior está no nível da necessidade, das particularidades do setor.

Entenda a área de vendas

Se por um lado a área comercial está mais próxima da gestão, a área de vendas está mais próxima do cliente. Isso faz com que ela seja extremamente importante para a empresa, pois são os atuantes desse setor que colocam em prática e concretizam o que foi idealizado na área comercial.

Podemos dizer que na área de vendas é que as coisas acontecem. Trata-se de um departamento operacional, o que não quer dizer que estudo, pesquisa e estratégia não façam parte de sua rotina. Para conseguir colocar em prática os planos e estratégias vindos da área comercial, os vendedores e afins precisarão se aprofundar em técnicas e atitudes que viabilizem os resultados esperados.

Relação entre área comercial e vendas

Embora seja possível explicar a diferença entre essas áreas, o fato é que na prática elas podem se confundir. Isso porque a diferenciação entre o que é estratégico, técnico ou operacional na prestação de serviços é muito mais fácil na teoria do que na prática.

Além disso, é importante que profissionais da área comercial e vendas mantenham o diálogo constante e façam trocas periódicas para que um setor ajude o outro a melhorar. Por exemplo, um vendedor, que está todos os dias lidando com os clientes, pode oferecer informações e sugestões valiosas em nível de estratégia.

Com essas sinalizações, a área comercial poderá trabalhar em cima de outras informações vitais para o negócio, como o mercado, concorrência e afins, e adaptar as sugestões do vendedor para o desenvolvimento de uma estratégia mais complexa. Depois disso, a nova estratégia retorna para a área de vendas e é possível verificar se ela está funcionando.

Esse é apenas um exemplo de como área comercial e vendas podem e devem se relacionar. Até por isso, para que cada um consiga oferecer uma contribuição valiosa, é importante saber o que é atribuição de cada uma. Ficou claro para você a diferença e relação entre essas áreas? Deixe um comentário com a sua opinião!

4 dicas para competir e vencer a concorrência nas vendas

Quando se atua no mercado de vendas competir é uma constante. Não existe, hoje em dia, produto ou serviço único, que não apresente outras opções no mercado. Com isso, é preciso estar preparado para conquistar os clientes, não apenas no momento da compra, mas em todos os estágios de venda: prospecção, negociação, pós-venda e manutenção.

Para competir e vencer a concorrência nesse contexto dinâmico e movimentado é preciso desenvolver e sustentar algumas habilidades e atitudes como vendedor. É claro que certas questões dependem da gestão da sua empresa, mas não se engane: você pode e deve fazer a diferença! Vamos às dicas:

1. Para competir comece entendendo o que o cliente realmente quer

Quando estamos lidando com pessoas, precisamos entender que nem sempre o que elas dizem é o que é. Por exemplo, se um cliente comenta que o preço do concorrente é menor ou algo do tipo, ele provavelmente quer negociar com você, caso contrário, nem faria esse comentário, entende? Então, como agir? Como identificar o que ele deseja na negociação, por que ele evocou o concorrente? O que ele quer de diferencial?

Para que você consiga identificar essas e outras pistas que o cliente te oferece e possa vencer a concorrência, você precisa saber escutar e negociar. Se for capaz de compreender o que existe por trás das entrelinhas e utilizar isso em seu favor, com certeza, conseguirá conquistar o cliente.

2. Conheça bem a sua empresa para competir

Talvez você acredite que conheça bem a sua empresa, mas saiba que apenas aquilo que diz respeito imediatamente ao seu produto e condições de vendas não é o suficiente. Você deve buscar saber ao máximo sobre o lugar onde trabalha, sua origem, seus valores, como ele funciona e outras informações.

Não se contente apenas com documentos e informações prontas: observe e analise cotidianamente o espaço no qual trabalha. É da combinação entre o que você vê ocorrendo na prática e informações oficiais que está o verdadeiro conhecimento sobre a empresa. Isso irá permitir que você identifique de forma realistas quais são os pontos fortes que poderão te auxiliar nas vendas.

3. Conheça tudo sobre seus concorrentes

Você quer competir e vencer os seus concorrentes? Então, você precisa saber com quem está competindo! Afinal, como poderá tomar atitudes e ações para superar algo que você não sabe o que é? Não tenha pudores em ir atrás: entre nas lojas dos seus concorrentes, visite seu site, assine sua newsletter, conheça seus prazos, preços, qualidade do atendimento, promoções. Observe tudo!

Cumpra essa missão e, em seguida, faça um comparativo com a sua empresa, identificando quais os pontos fortes e particularidades que te permitirão ter mais sucesso nas vendas do que a concorrência.

4. Seja honesto e motivado na competição

Honestidade e motivação parecem fatores subjetivos ou éticos apenas, mas acredite, poderão fazer toda a diferença entre você e seu concorrente! Atualmente, diante de algumas estratégias comerciais muito agressivas e ambíguas, os clientes valorizam e muito quem é capaz de dizer sobre a realidade da negociação, mostrando vantagens reais e não inventando. Contudo, para que você consiga fazer isso, precisa acreditar em seu próprio produto, ser apaixonado pelo que faz e engajado com a empresa. Combine esses dois fatores e irá se destacar da concorrência.

Poderíamos continuar com mais uma variedade de atitudes que poderão te levar a vencer ou competir com a concorrência, contudo, considerar o seu próprio contexto e entender a lógica das dicas que oferecemos para adaptar à sua realidade será muito mais eficaz do que decorar listas de dicas.

Investir em se qualificar e conhecer diferentes estratégias, ainda com essa “regrinha” da análise e adaptação em mente, também poderá ajudar, e muito! Por exemplo, a utilização de referências na hora da venda é outro fator que pode te diferenciar da concorrência. Quer saber mais sobre o assunto? Então, leia o nosso texto: Como as Referências Podem Ajudar nas Vendas?

Adquira inteligência emocional para sucesso nas vendas

A visão que se tem de inteligência atualmente não diz mais respeito apenas às habilidades intelectuais e, na verdade, nem sempre elas são consideradas as mais importantes. Particularmente para as situações e profissões que envolvem o relacionamento interpessoal como base, a inteligência emocional para o sucesso nas vendas se destaca como a mais importante a ser desenvolvida.

Naturalmente, é esse tipo de inteligência que faz maior diferença na área de vendas, afinal, o vendedor estará sempre lidando com pessoas em diversos níveis e o seu sucesso dependerá do quão bem ele consegue lidar com o cliente. Pensando nisso, elaboramos esse texto para que você entenda como desenvolver inteligência emocional para sucesso nas vendas.

O que é inteligência emocional?

É importante que, antes de falarmos sobre dicas para desenvolver inteligência emocional, você entenda mais sobre o que ela é, pois nem sempre as mesmas indicações funcionarão igualmente para todas as pessoas. Existem várias definições para inteligência emocional. Dessa forma, optamos por apresentar a de Daniel Goleman, que é considerado o pai da inteligência emocional.

Ele afirma que ela é a capacidade de conhecer, tanto os nossos sentimentos, como os sentimentos dos outros, o que facilita gerenciar as emoções no intercâmbio com os demais. Embora a definição em si seja simples, na prática, ela apresenta pilares cuja compreensão pode auxiliar no seu desenvolvimento.

Os principais pilares da inteligência emocional para o sucesso nas vendas

Embora pudéssemos listar outros pilares possíveis para o desenvolvimento da inteligência emocional, existem dois que são os principais: o autoconhecimento e a empatia. Podemos dizer que eles são interdependentes, pois você só será capaz de ser empático se adquirir um bom nível de autoconhecimento.

Autoconhecimento

Se autoconhecer significa ser capaz de identificar seus sentimentos, emoções e pensamentos, sem permitir que eles, irrefletidamente, dominem suas ações. Dessa forma, é possível perceber alguns “problemas” que podem te levar, por exemplo, à autosabotagem e agressividade, tornando possível trabalhá-los.

Empatia

Se por um lado o autoconhecimento exige algum investimento na introspecção, a empatia exige, pelo contrário, ser capaz de se “colocar no lugar do outro”. Isto é, ao invés de simplesmente reagir às atitudes alheias, tentar compreender o que é estar do outro lado, de modo a responder assertivamente à situação. Por isso o autoconhecimento é fundamental para desenvolver a empatia, pois, muitas vezes você perceberá no outro reações e sentimentos que também são comuns nas suas próprias vivências.

Dicas de inteligência emocional para sucesso nas vendas

É mais fácil compreender o que é inteligência emocional do que colocar em prática, principalmente em uma situação de tensão e cobrança, como é o trabalho com vendas. Mas existem algumas atitudes cotidianas que podem te ajudar:

1. Cuide-se: se você estiver bem, fica mais fácil lidar mesmo com as pessoas mais complicadas.

2. Escute: aprenda a ouvir e entender o que o outro está dizendo e o que o motiva. Dessa forma, será mais fácil responder de modo assertivo.

3. Não reaja, responda: em trabalhos como o de vendedor, é comum existirem algumas respostas prontas para determinadas situações. Evite isso, a partir da escuta, procure responder ao que realmente está acontecendo.

4. Adote a perspectiva da oportunidade: você pode enxergar as situações como problemas, dificuldades ou oportunidades. Se você conseguir sempre ver uma oportunidade nas situações, mesmo as mais complicadas, terá mais sucesso.

5. Invista em si mesmo: existem diferentes formas de investir em si mesmo, pode ser uma capacitação, um curso, terapia, um hobby, enfim, é sempre bom fazer alguma atividade que te ajude a se desenvolver como pessoa e profissional.

Adquirir inteligência emocional para sucesso nas vendas ou em qualquer área na vida exige iniciativa e persistência, portanto, comece logo: aproveite esses conhecimentos e comece a planejar as atitudes que vão te ajudar a alcançar esse objetivo.

Como você acha que as suas emoções influenciam nas suas vendas? O que acha que precisa fazer para melhorar isso? Compartilhe suas experiências e percepções nos comentários!

4 cuidados no contorno de objeções em vendas

Objeções por parte dos clientes fazem parte do cotidiano do vendedor. Por isso, é preciso saber lidar com elas para que o resultado no final do dia seja satisfatório, isto é, sem desistir diante da primeira ressalva. Contudo, para garantir qualidade e retornos de fato, é preciso ter alguns cuidados no contorno de objeções em vendas.

Por pressão, inexperiência ou outros motivos, muitos vendedores acabam transformando o contorno de objeções em vendas num verdadeiro confronto com o consumidor. Isso não será positivo nem para a empresa nem para o vendedor, e em muitos casos acaba com a possibilidade de resultados no momento e no futuro.

Pensando nisso, vamos oferecer algumas dicas a seguir para lidar com essa situação.

1. O contorno de objeções em vendas depende de uma boa escuta

Saber escutar é uma das principais habilidades do vendedor em qualquer contexto, mas para o contorno de objeções em vendas de maneira efetiva é indispensável. Quando o vendedor não escuta e analisa a objeção do cliente antes de reagir, geralmente terá duas atitudes: ou desistirá de vender ou acabará falando demais uma porção de coisas irrelevantes.

A escuta garante que as respostas ao cliente, geralmente feitas em forma de perguntas, sejam pontuais e assertivas. Isso certamente irá viabilizar que a venda ocorra e, também, garantirá que o consumidor se sinta bem atendido.

2. Nunca tente empurrar o produto para o cliente!

Um dos grandes erros cometidos por vendedores ao tentar contornar as objeções de clientes é insistir, de modo a vencer o cliente pelo cansaço. Nessas situações, ainda que a venda seja finalizada, é provável que o cliente não ficará satisfeito com a compra e tenderá a não comprar mais na loja.

O contorno da objeção de vendas não se trata disso. Não é vender a qualquer custo, mas entender o que está impedindo o cliente de comprar e descobrir caminhos para acabar com esse impedimento. A venda com base na “agressividade” pode acabar repercutindo negativamente na carreira de um vendedor.

3. Lembre-se de que o cliente não é seu inimigo

Alguns vendedores, diante de uma objeção, vão logo contradizendo o consumidor, como se ele não soubesse o que quer ou o que está falando. Isso sempre acabará mal. Ninguém gosta de ser confrontado dessa maneira, ainda mais em uma experiência de compra. Ainda que a objeção do cliente pareça equivocada, o segredo é perguntar e analisar e nunca confrontá-lo.

4. Perceba quando o contorno de objeções em vendas não é possível

Um excesso de motivação ou orientações erradas podem fazer com que alguns vendedores não lidem com uma realidade: às vezes a venda, simplesmente, não vai acontecer. Existem clientes desinteressados, ou que não podem consumir naquele momento, ou que realmente decidiram não comprar. É preciso perceber quando a situação está nesses termos e não perder tempo tentando contornar uma venda que não acontecerá.

De um modo geral, o contorno de objeções em vendas deve sempre estar articulado com um bom atendimento. O respeito e atenção ao cliente não são negociáveis. Portando, deve-se ter sempre em mente que embora seja possível reverter objeções, isso nunca deverá ferir a relação com o cliente, concorda? Deixe um comentário com a sua opinião!

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