3 técnicas para contornar objeções de vendas

Todo vendedor precisa lidar com objeções de vendas dos clientes. Muitas vezes elas são desanimadoras e, se não souber uma maneira de contorná-las, a tendência é que a venda seja simplesmente perdida.

Existem também casos que os vendedores apelam para soluções simples, como a insistência e até mesmo promessas que não podem cumprir. Contudo, nada disso é necessário.

Existem técnicas próprias para contornar objeções de vendas que são muito mais efetivas, possibilitando não apenas aumentar as vendas, como manter a qualidade delas. Conheça algumas dessas técnicas a seguir!

1. Reversão imediata das objeções de vendas

Essa é uma técnica interessante para quando existe uma boa promoção ou proposta da empresa em relação à concorrência, mas o cliente recusa antes mesmo de ouvir com a objeção de não ter dinheiro.

Muitas vezes ele está interessado no produto, mas acredita que aquele não é o momento para adquiri-lo. Você irá convencê-lo do contrário, falando que é justamente por não ter dinheiro para aquele produto que ele deverá comprá-lo. Isso deixará o cliente intrigado, afinal, como assim pelo fato de ele não ter dinheiro é que deve comprar o produto?

Uma vez que você tenha seu interesse e curiosidade despertos, basta explicar que é devido ao fato de, naquele momento, e apenas naquele momento, naquela loja, que ele poderá adquirir o produto com um preço melhor, mais qualidade e melhor atendimento.

2. Transformando objeções em vendas futuras

Não é raro que o cliente responda, diante da sua apresentação, que está só olhando, fazendo uma pesquisa ou algo que não sugere a venda imediata, certo? Fato é que, muitas vezes, essa situação é o que é! O vendedor com sensibilidade para perceber isso, contudo, não perde a venda. Como assim?

Se o cliente está olhando ou pesquisando, não está longe do momento da compra. Essa é uma oportunidade para se mostrar amigável, disponível, próximo dele e conquistá-lo. É preciso entender que quando ele decidir comprar, talvez não se decida apenas pelo preço ou algo do gênero, mas pelo atendimento: isso é muito comum atualmente entre os consumidores.

Sendo assim, ao observar essa oportunidade latente, converse com o cliente, pergunte o motivo do deixar para depois, mas não insista na venda imediata. Apresente o produto, demonstre como ele pode ajudar o cliente e se mostre disponível, acessível, deixe seu cartão ou aproveite para cadastrar o cliente e entrar em contato com ele depois, se essa for uma possibilidade na empresa em que trabalha.

3. Demonstre interesse pela objeção para contorná-la!

Outra possibilidade no tratamento das objeções de vendas é “investigá-las” junto ao cliente. Essa medida é particularmente útil quando o cliente argumenta que aquele produto não oferece o que ele precisa, não é o que ele procura, etc.

Nesse momento, educadamente e sem pressionar o consumidor, você deve atuar a partir da interrogação: qual problema o cliente busca resolver? Do que ele precisa? Por que aquele produto não atende sua demanda?

A partir de perguntas desse tipo você conseguir entender se o produto realmente não atende o cliente, se ele apenas não conhece bem o produto, se há outras alternativas que poderiam agradar ao cliente, dentre outras saídas criativas que podem resultar e venda!

Essas são três técnicas que poderão transformar as objeções de vendas dos seus clientes em oportunidades de vendas. Você já experimentou alguma delas? Compartilhe sua experiência nos comentários!

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