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3 técnicas para contornar objeções de vendas

Por Marcos Roberto Dias

Todo vendedor precisa lidar com objeções de vendas dos clientes. Muitas vezes elas são desanimadoras e, se não souber uma maneira de contorná-las, a tendência é que a venda seja simplesmente perdida.

Existem também casos que os vendedores apelam para soluções simples, como a insistência e até mesmo promessas que não podem cumprir. Contudo, nada disso é necessário.

Existem técnicas próprias para contornar objeções de vendas que são muito mais efetivas, possibilitando não apenas aumentar as vendas, como manter a qualidade delas. Conheça algumas dessas técnicas a seguir!

1. Reversão imediata das objeções de vendas

Essa é uma técnica interessante para quando existe uma boa promoção ou proposta da empresa em relação à concorrência, mas o cliente recusa antes mesmo de ouvir com a objeção de não ter dinheiro.

Muitas vezes ele está interessado no produto, mas acredita que aquele não é o momento para adquiri-lo. Você irá convencê-lo do contrário, falando que é justamente por não ter dinheiro para aquele produto que ele deverá comprá-lo. Isso deixará o cliente intrigado, afinal, como assim pelo fato de ele não ter dinheiro é que deve comprar o produto?

Uma vez que você tenha seu interesse e curiosidade despertos, basta explicar que é devido ao fato de, naquele momento, e apenas naquele momento, naquela loja, que ele poderá adquirir o produto com um preço melhor, mais qualidade e melhor atendimento.

2. Transformando objeções em vendas futuras

Não é raro que o cliente responda, diante da sua apresentação, que está só olhando, fazendo uma pesquisa ou algo que não sugere a venda imediata, certo? Fato é que, muitas vezes, essa situação é o que é! O vendedor com sensibilidade para perceber isso, contudo, não perde a venda. Como assim?

Se o cliente está olhando ou pesquisando, não está longe do momento da compra. Essa é uma oportunidade para se mostrar amigável, disponível, próximo dele e conquistá-lo. É preciso entender que quando ele decidir comprar, talvez não se decida apenas pelo preço ou algo do gênero, mas pelo atendimento: isso é muito comum atualmente entre os consumidores.

Sendo assim, ao observar essa oportunidade latente, converse com o cliente, pergunte o motivo do deixar para depois, mas não insista na venda imediata. Apresente o produto, demonstre como ele pode ajudar o cliente e se mostre disponível, acessível, deixe seu cartão ou aproveite para cadastrar o cliente e entrar em contato com ele depois, se essa for uma possibilidade na empresa em que trabalha.

3. Demonstre interesse pela objeção para contorná-la!

Outra possibilidade no tratamento das objeções de vendas é “investigá-las” junto ao cliente. Essa medida é particularmente útil quando o cliente argumenta que aquele produto não oferece o que ele precisa, não é o que ele procura, etc.

Nesse momento, educadamente e sem pressionar o consumidor, você deve atuar a partir da interrogação: qual problema o cliente busca resolver? Do que ele precisa? Por que aquele produto não atende sua demanda?

A partir de perguntas desse tipo você conseguir entender se o produto realmente não atende o cliente, se ele apenas não conhece bem o produto, se há outras alternativas que poderiam agradar ao cliente, dentre outras saídas criativas que podem resultar e venda!

Essas são três técnicas que poderão transformar as objeções de vendas dos seus clientes em oportunidades de vendas. Você já experimentou alguma delas? Compartilhe sua experiência nos comentários!