Todo vendedor enfrenta no decorrer de seu trabalho mais resistência dos clientes do que oportunidades de vendas, não é verdade? Um dos conhecimentos que ajuda a contornar essa tendência e vender mais é conhecer as principais objeções e respostas para elas. Isto é, transformar a resistência em oportunidades.

Vamos te ajudar com isso apresentando a seguir algumas das principais objeções de clientes e as melhores respostas para convertê-las em vendas!

Antes de conhecer as principais objeções e respostas...

O que vamos te apresentar a seguir são objeções comuns por parte dos clientes e respostas que podem revertê-las em favor do vendedor. Contudo, ao ler essas sugestões, não fique preso ao texto. Procure entender como funciona o “mecanismo” da resposta. Por que?

Bom, como você já sabe, no cotidiano das vendas nem tudo é igual e previsível. Quanto mais você compreender o que faz essas respostas funcionarem, melhor conseguirá adaptar a mesma lógica a situações que não está aqui e aumentar suas vendas. Com isso em mente, vamos conhecer algumas das principais objeções e respostas!

1. O concorrente tem um preço melhor

Se ao abordar o cliente você receber essa objeção, procure conversar com ele sobre o que exatamente o concorrente oferece. Muitas vezes será um produto de qualidade inferior ou sem os mesmos benefícios que a sua loja oferece. Nesse caso, você conseguirá esclarecer o valor do seu produto e demonstrar porque, de qualquer maneira, é mais vantajoso comprar com você.

2. O produto ou serviço é muito caro

Geralmente, quando o cliente apresenta essa objeção, é porque não tem consciência do custo-benefício do produto ou, realmente, o valor é caro para ele. Nesse caso, como sempre, procure entender um pouco por que ele acha o produto caro.

Se for o primeiro caso, você deve partir para demonstrar o valor do produto, fazendo com que o consumidor consiga visualizar o quanto a aquisição daquele objeto poderá ser positiva para o seu cotidiano e resolução do seu problema. Se for o segundo caso, formas de pagamento diferenciadas e descontos, se for uma possibilidade, são a resposta.

3. Preciso pensar ou estou olhando e depois volto

Essas são duas maneiras semelhantes do consumidor escapar da negociação. Nessa situação, é muito provável que o cliente ainda não esteja convencido sobre o produto. Pensando em termos de objeções e respostas, a primeira saída para lidar com essa postura do consumidor é oferecer informações para ajudá-lo nessa decisão. Por exemplo:

- Eu só estou dando uma olhadinha. Vou pensar um pouco e qualquer coisa eu volto.

- Tudo bem Sra X, mas eu posso te ajudar nessa decisão? Tem alguma informação específica do produto sobre a qual você gostaria de pensar?

A partir disso, aumenta-se as possibilidades de que o diálogo se desenvolva, e você tenha a chance de tornar o produto mais conhecido e atrativo para o cliente. Se não funcionar, seja amigável de qualquer maneira, deixe um contato ou tente cadastrar o cliente para informá-lo mais.

Essas são algumas das principais objeções e respostas que, uma vez que você conheça, podem te ajudar a vender mais. Agora, compartilhe sua experiência conosco: quais as objeções de vendas que mais enfrenta em sua rotina? Como responde a elas? Deixe um comentário!