Conheça os principais tipos de objeções de clientes

Uma das coisas que fazem parte da rotina do vendedor é lidar com objeções de clientes. É verdade que elas podem gerar desânimo ou reações pouco efetivas. Por esse e outros motivos, quanto mais se conhecê-las, melhor será possível lidar com elas.

Isso porque quando conhecemos algo bem, entendemos sua estrutura, motivação e aspectos afins, de modo que criamos respostas mais assertivas para lidar com a situação. Sendo assim, aqui vamos te apresentar algumas das principais objeções de clientes nas vendas de varejo. Confira!

Objeções de clientes relacionadas ao preço

O preço é uma das principais ressalvas dos clientes diante de uma compra. Eles podem dizer que não tem dinheiro para o produto, que está muito caro, que a concorrência tem um preço melhor… O primeiro impulso diante desse tipo de objeção é oferecer um valor mais baixo, se existir essa possibilidade.

Contudo, essa não é a maneira ideal de lidar com o argumento do preço. Em primeiro lugar é preciso entender que quando as objeções de clientes dizem respeito ao preço do produto, duas coisas são prováveis: ou realmente não cabe no orçamento dele, ou ele ainda não identificou o real valor do produto. É quando for a segunda situação que você irá conseguir atuar.

Objeções de clientes relacionadas ao momento

Outra situação muito corriqueira é o cliente estar na loja, olhar os produtos, mas não decidir pela compra. Ele diz que volta depois, que só está olhando e ainda não decidiu se irá comprar, dentre outras argumentações relacionadas ao tempo.

Contudo, é preciso perceber algo importante: ele já está na loja, já está olhando, já está demonstrando interesse. É pouco provável que esse não seja, então, o momento da compra. Só o que falta, na maioria desses casos, são esclarecimentos ou motivações para que ele se decida por comprar.

Questões relacionadas a dúvidas e desconfianças

Observe que aqui não utilizamos a palavra “objeções”, porque embora essas situações sejam encaradas dessa maneira, geralmente elas não são exatamente isso. Se o cliente tem dúvidas sobre a confiabilidade do produto ou serviço, mas está ali disponível para ouvir, ele só precisa de elementos que confirmem que ele pode confiar e comprar sem medo. Não chega a ser uma objeção, mas uma condição para que ele compre.

Curiosidade e desinteresse fazem parte das vendas…

Essas geralmente são casos de objeções de clientes sobre os quais nada pode ser feito e, portanto, é preciso identificá-los com rapidez para não investir tempo nos consumidores errados. São situações em que o cliente está ali de passagem, “passando o tempo”, matando uma curiosidade, mas não tem real interesse ou intenção de comprar o produto.

Como lidar com as objeções de clientes?

As objeções de clientes que listamos nem sempre são fáceis de identificar imediatamente. Sejam elas ou outras argumentações, o que mais vai te ajudar a lidar melhor com elas é escutar com atenção e integralmente o que o cliente tem a dizer.

A partir disso, é possível construir algumas perguntas-chave, que desconstruam a objeção e te permitam entender se há algo a ser feito ou se é um caso perdido. Agora que você conhece as principais objeções de clientes, conte para a gente: quais as principais objeções você escuta em seu trabalho como vendedor? Deixe um comentário!

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