Os vendedores estão entre os principais responsáveis pelo sucesso das empresas, que querem cada vez mais vender os seus produtos ou serviços. Para conseguirem alcançar o sucesso é necessário estudar constantemente, utilizando então técnicas que visam atrair e conquistar os consumidores.

Entre as diversas técnicas utilizadas pelos vendedores, podemos destacar a capacidade de usufruir de perguntas que vendem. Você sabe quais são? Confira!

Quais são os principais objetivos das perguntas que vendem?

Primeiramente é importante saber que essa técnica tem a finalidade de descobrir o caminho mais fácil para alcançar o objetivo dos clientes, sendo que, para a realização desse processo é necessário utilizar perguntas que visam colher informações valiosas e escondidas. O vendedor deve saber que não dará orientações ou sugestões, apenas fará perguntas profissionais.

Através das perguntas que visam ajudar os clientes a decidirem qual produto comprar, o vendedor conduz o comprador a escolher a melhor alternativa para resolver o seu problema.

As perguntas que vendem têm o objetivo de conhecer o cliente, descobrir quais as suas necessidades e gerar confiança para que ele possa comprar aquilo que realmente necessita e almeja. Essas perguntas podem ser classificadas em abertas ou fechadas.

Perguntas abertas x perguntas fechadas

As perguntas fechadas são extremamente importantes para tirar as dúvidas de um cliente e consequentemente para a conclusão de uma venda. Elas proporcionam ao comprador duas ou três opções de respostas, essas que já são esperadas pelo vendedor.

Apesar de não serem muito eficientes na coleta de informações complementares, as perguntas fechadas são utilizadas quando os clientes precisam definir quais são as suas necessidades.

Exemplos:

1. Este produto/serviço é útil para você ou para sua família?
2. O que você prioriza em uma compra, a qualidade, o bom atendimento, um desconto ou o preço?
3. Realmente entendemos que você precisa economizar, mas você já parou para pensar que vale a pena investir em um produto/serviço um pouco mais caro, mas que tem mais qualidade e durabilidade?
4. Percebemos que você está com dúvida em relação ao produto/serviço, você prefere um carro prata ou preto?
5. Se você gostou do produto/serviço e tem condições de comprar, por que vai perder a oportunidade?

As perguntas abertas têm como objetivo extrair quais são os desejos do cliente, sem qualquer ideia de direcionamento. As respostas são de total conhecimento do comprador, que utilizam de respostas completas e que explicam detalhadamente quais são os seus desejos.

Exemplos:

1. Se você adquirir o produto/serviço, qual será a sua maior satisfação?
2. Quero te ajudar a resolver o seu problema e atender todas as suas necessidades, mas, para isso preciso entender um pouco mais sobre o que você deseja. Você pode me explicar com detalhes por gentileza?
3. Como posso te ajudar a conseguir realizar a compra?
4. Tem algum produto/serviço que você gostaria de adquirir e não encontrou na nossa loja?
5. Quais são os principais motivos que levam o senhor a achar caro o valor deste produto/serviço?

Você conseguiu perceber a importância das perguntas no processo de vendas? Quando são bem utilizadas, elas podem ajudar no processo de decisão de compra!

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