O modo de abordar o cliente é determinante para os rumos da venda. Uma abordagem errada poderá fazer com que o consumidor desista da compra ou, mesmo que ele consuma na loja, não queira ser atendido por você. Para evitar situações como essa ou a simples frustração de perder uma venda potencial, apresentaremos a seguir algumas técnicas para te ajudar a ter sucesso nos primeiros contatos com o cliente.

1. Se apresente e demonstre disponibilidade ao abordar o cliente

Muitos vão te dizer que um “bom dia” é melhor que um “pois não” ao abordar o cliente. Eles estão certos! Contudo, é válido acrescentar que, além do bom dia, dizer o seu nome, o que faz na loja e onde você pode ser encontrado também são comunicados que devem ser mencionados nesse primeiro contato.

Isso faz com que o cliente não te considere apenas “um vendedor”, mas se comunique diretamente com uma pessoa, localizável, que tem um nome. Isto é, cria pessoalidade, aproxima. Esse tipo de abordagem também facilita que você seja encontrado e não cometa o equívoco de ficar perseguindo o cliente para não perder a venda.

2. Saiba o momento de falar e o de escutar

Uma boa técnica para abordar o cliente sempre será a escuta como prioridade. Roteiros prontos são uma péssima ideia para quem quer, realmente, ser bem-sucedido nas vendas. Como fazer então para saber o que falar e quando falar com o cliente? Escute ele! É a própria fala do cliente que vai te revelar o “material” que você tem disponível para vender. Portanto, perceba que escutar é diferente de ficar calado na frente do cliente: é prestar a atenção no que ele diz e capturar as oportunidades na sua fala.

3. Valorize o seu tempo e o tempo do cliente

Atualmente a rotina da maioria das pessoas é corrida, inclusive a sua. Afinal, você não tem metas e objetivos a cumprir? Pois é, o seu cliente também! Então, não confunda uma abordagem focada na escuta e natural com ficar de conversa com o cliente. Respeite o seu tempo e o dele: seja objetivo e assertivo, mesmo quando estiver lidando com pessoas prolixas.

4. Fique atento a comunicação corporal

A comunicação corporal é um elemento essencial em qualquer abordagem de venda, e influenciará muito no quanto você terá sucesso. Ela envolve desde o seu timbre vocal, expressão facial, até gestos, postura e proximidade com o cliente. Dessa forma, não poderemos, apenas nesse tópico, dizer tudo sobre como dever ser a sua comunicação corporal, mas saiba que o seu corpo deve apresentar: segurança, carisma e respeito aos limites do cliente.

Como você deve ter percebido, não existe exatamente uma lista de técnicas para abordar o cliente, mas um conjunto de posturas que precisam ser pensadas, incorporadas e emitidas naturalmente no contato com o cliente. Fórmulas prontas apenas te fariam ser artificial e limitado nessa interação.

Isso se deve, dentre outras questões, ao fato de que você estará lidando com uma diversidade de pessoas, que poderão reagir de formas diferentes a uma mesma abordagem. Contudo, apesar das singularidades, existem alguns perfis mais ou menos previsíveis que são possíveis de serem conhecidos e poderão te ajudar bastante em sua rotina de vendas. Saiba mais sobre o assunto em nosso texto: Fidelizar clientes: aprenda a negociar com cada perfil.