Por mais independente e ousado que seja um consumidor, as referências sempre serão influenciadoras importantes nas decisões de compra. Ouvir que um amigo, conhecido ou outra pessoa tem confiança em uma marca, já comprou determinados produtos e situações afins, facilitam a sua decisão de compra.

É possível que o vendedor use essa tendência comportamental em favor das suas vendas investindo nas atitudes certas. Para isso, vamos conhecer um pouco mais sobre como a referência pode ajudar.

Usando referência a terceiros

A referência a terceiros é uma das formas de utilizar as referências em seu favor. Ela se apoia, principalmente, em figuras, mídias e marcas aclamadas. Vamos conhecer algumas formas de utilizar essa estratégia!

1. Criar segurança no cliente

Se você diz a um cliente que um determinado produto foi utilizado por uma celebridade ou comprado por outro consumidor, ele terá mais segurança em adquiri-lo. O fato de outra pessoa ter se interessado pelo mesmo produto ou serviço desperta a sensação de segurança e pertencimento.

2. Associar status ao produto ou serviço

O espírito de rebanho é contagioso! Se você quiser alcançar o máximo potencial da referência a terceiros, deverá pesquisar um pouco sobre os produtos de modo a identificar figuras importantes, mídias e outros aspectos capazes de associar influência ao produto ou serviço negociados.

Dessa forma, você poderá usar essa argumentação com o consumidor e demonstrá-la, mesmo aos mais desconfiados. Com isso, é muito provável que ele fechará negócio e, depois disso, o próprio cliente se tornará referência, funcionando como uma espécie de vendedor primário que indicará novos clientes para você.

Transformando clientes em referência

Consideramos aqui que toda negociação passa por uma possibilidade de gerar referência para o vendedor e para a empresa na qual ele atua. Nesse sentido, o vendedor poderá determinar o que será do cliente após a potencial negociação: inimigo ou multiplicador. Cada um desses resultados se transformará em diferentes tipos de referência.

1. Atender com excelência gera referência positiva

Um vendedor que oferece um atendimento de excelência, isto é, trata o cliente com educação e pontualidade, demonstra conhecimento sobre o negócio no qual atua e fornece vantagens realistas ao consumidor, conquistará uma referência positiva.

A consequência dessa conquista será adquirir um multiplicador para a empresa. O cliente satisfeito tenderá a indicar tanto a empresa quanto o vendedor que o atendeu aos seus conhecidos, aumentando a probabilidade de novas vendas.

Além disso, ele tenderá a se fidelizar à empresa. Oferecer benefícios para possíveis indicações poderá ser uma forma de potencializar e controlar os desdobramentos dessa atuação, transformando a referência em uma ferramenta de marketing.

2. Mau atendimento gera referência negativa

O outro lado da moeda é que se um cliente fica insatisfeito com o atendimento, ele será ainda mais voraz em criticar a empresa e, em alguns casos, principalmente o vendedor para o máximo de pessoas possível. Portanto, é melhor evitar criar inimigos.

Atualmente, com o amplo alcance das redes sociais, um cliente insatisfeito tende a expressar a sua decepção com a empresa publicamente, atingindo não apenas conhecidos, mas outros consumidores em potencial.

Oferecer coisas impossíveis de cumprir, por exemplo, é uma forma de conquistar um inimigo, independentemente de outros aspectos do atendimento.

Agora você conhece diferentes formas de usar as referências em favor das suas vendas. Ficou alguma dúvida? Tem alguma experiência para compartilhar? Deixe nos comentários e vamos enriquecer o assunto!