Argumentos de vendas: o que fazer e o que não fazer

Um vendedor atendendo uma cliente. Usando argumentos de vendas.

Você já deve ter ouvido falar do quanto as capacidades de argumentar e persuadir são importantes para as vendas. Todavia, assim como outras habilidades, elas precisam ser aplicadas da maneira certa. Por isso, é interessante que você entenda o que é valido ou não nos argumentos de vendas.

Isso é fundamental porque, da mesma maneira que uma argumentação adequada poderá decidir o sucesso da negociação, uma argumentação errada poderá resultar na perda definitiva do cliente. A seguir vamos esclarecer sobre o assunto para que você saiba como administrar melhor seus argumentos de vendas. Confira!

O que não fazer nos argumentos de vendas?

Vamos começar esclarecendo maneiras de argumentar que não tem resultados positivos, ainda que se alimente uma falsa crença sobre elas. Veja a seguir!

Falar demais

Ainda hoje existem vendedores que pensam que o segredo dos argumentos de vendas está em saber falar, e falar muito! Eles não oferecem espaço para que o cliente pense ou se manifeste, de modo que essa fala exerce uma pressão no consumidor.

O fato é que, ainda que por essa razão o cliente feche a venda, será uma negociação problemática e desqualificada, que poderá resultar em prejuízos posteriores.

Seguir um script

Outra crença comum no que se refere aos argumentos de vendas que não funciona bem é pensar que um discurso prévio oferece mais chances de fechar vendas. Se algum dia isso foi verdade, hoje isso certamente não funciona mais. O cliente não deseja comprar com quem age como um robô e tem uma resposta pronta para tudo.

Vale tudo!

Existem vendedores que pensam que vale tudo para vender. Então, em seus argumentos de vendas, muitas vezes utilizam recursos baixos, como: abalar a autoestima do cliente, mentir sobre o produto ou condições de negociação, dentre outras atitudes do gênero. O que acontece é que o cliente ficará insatisfeito, mesmo se fechar a venda, e perderá a confiança na marca.

O que fazer para ter bons argumentos de vendas?

Não poderíamos aqui listar bons argumentos de vendas, pois uma de suas características é que eles são construídos no contexto. Dessa maneira, vamos falar de algumas atitudes e conhecimentos necessários para construir esses argumentos:

Conheça o perfil dos clientes e fique atento às particularidades

É fato que todo negócio tem certos perfis de clientes mais ou menos previsíveis. Você deve conhecer esse perfil na sua área. Todavia, ao lidar com cada cliente, também precisa identificar as particularidades dele. Esse conhecimento ajuda a construir bons argumentos de vendas, afinal, você saberá com quem está falando.

Aprofunde o seu conhecimento do mercado

Conhecer o mercado da sua área e também a concorrência é fundamental para construir bons argumentos na hora de vender. Esse saber irá te ajudar a falar para o cliente de uma maneira assertiva sobre os benefícios e diferenciais do produto.

Seja um especialista no produto que vende

É impossível ter bons argumentos de vendas para um produto que se desconhece. Diante disso, você deve se certificar de que sabe tudo sobre o que está vendendo e, também, de que sabe como expressar isso para o cliente.

Agora você está por dentro sobre algumas coisas que são positivas para os argumentos de vendas e outras que são negativas. Você concorda com esse ponto de vista? Deixe um comentário com a sua opinião!

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